C’è un equivoco diffuso tra le imprese: pensare che posizionarsi significhi trovare la frase a effetto giusta. In realtà il posizionamento è un atto di rinuncia. Come insegnava Al Ries, posizionarsi vuol dire occupare uno spazio distinto nella mente del cliente, e questo è possibile solo accettando di non essere tutto per tutti.
Un’azienda che promette “qualità, velocità e prezzo basso” non si posiziona affatto: si confonde con il rumore di fondo. Il marchio memorabile è quello che sacrifica deliberatamente alcune promesse per esserne credibile su una.
Per i professionisti e le PMI questo si traduce in una domanda scomoda ma decisiva: a quale cliente sono disposto a dire di no? Le aziende che crescono di più in reparti sales & marketing sono spesso quelle che hanno ristretto il proprio target, alzato la specificità del messaggio e, paradossalmente, aumentato la propria attrattività.
Il posizionamento chiaro riduce anche il costo di acquisizione: quando il messaggio è netto, il cliente giusto si auto-seleziona e il funnel diventa più efficiente. Meno pubblico, ma più giusto.
